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营销策划方案的步骤

　营销策划方案的步骤，为了确保工作或事情有序地进行，常常要根据具体情况预先制定方案，一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。下面看看营销策划方案的步骤。

营销策划方案的步骤1

　 一、策划目的与概述。

　企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销。

　 二、分析当前的营销环境状况。

　(一)市场状况分析及市场前景预测

　1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

　2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

　3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

　如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

　①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

　②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。

　③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

　④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

　(二)影响产品的不可控因素进行分析

　如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

　 三、SWOT分析。

　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

　(一)优势

　(二)劣势

　一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

　企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

　产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

　产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

　产品价格定位不当。

　销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

　促销方式不务，消费者不了解企业产品。

　服务质量太差，令消费者不满。

　售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

　从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

　(三)机会

　(四)威胁

　 四、营销目标

　营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。

　 五、营销战略(具体行销方案)

　(一)营销宗旨

　一般企业能够注重这样几方面：

　以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，取差异化营销策略。

　以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

　(二)产品策略

　透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达效果。

　1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

　2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

　3)产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

　4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

　(三)价格策略

　那里只强调几个普遍性原则：

　拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。

　给予适当数量折扣，鼓励多购。

　以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

　(四)销售渠道

　产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何，取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

　(五)促销策略

　(人员推销、广告、营业推广、公共关系)

　以广告宣传为例：

　1.原则：

　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

　③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节日，公司有纪念好处的.活动等。

　2.实施步骤可按以下方式进行：

　①策划期内前期推出产品形象广告。

　②销后适时推出诚征代理商广告。

　③节日、重大活动前推出促销广告。

　④把握时机进行公关活动，接触消费者。

　⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻提高企业产品知名度。

　(六)具体行动方案

　根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

　 六、策划方案各项费用预算

　这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

　 七、方案(或方案调整)

营销策划方案的步骤2

　 第一步：善用好奇

　好奇心害死猫这句话相信家都听说过。好奇是我们人类的天性，但是懒惰同样是人类的天性。如果你希望你的用户很认真的阅读完你的文章，你必须激发他足够的好奇心，在正文开始前，你就需要放他的好奇的内容，只有这样才能对你长篇论的文章保持热情。

　如果用户打开你的页面看一段就关闭的话，你就没有任何营销的机会了，所以，在这个地方我们就必须引导用户，你需要让他继续有兴趣，前面不需要推销任何产品，先留住用户守键，用户留下了，后面有的是机会进行营销。

　 第二步：文案标题

　我们先不谈内容的问题，我们先来说说标题。我们第一展示给家看的是标题，如果我们的标题无法一瞬间抓住用户的眼球，就有可能失去用户继续阅读下去，哪怕你内容再好，也是无用的。

　所以，我们在做产品文案时，必须起一个非常吸引人的标题，而我们常用的标题写法有三类：

　 第一类：恐吓型

　当人们觉得恐慌时就会去逃离，下面如果你看到这些标题，你会是什么应?“你知道吗?洗衣机比马桶脏倍，也许你正在使用这样的洗衣机......”是不是很想看看你的洗衣机是不是比马桶脏倍呢?

　 第二类：好处型

　当人们感觉到快乐，就会想要拥有，下面这个标题你看到会是什么应?“凡符合XX条件，国家补助1套房，过期不领作废”是不是很想要，就算标准不符合，可能也会有人想办法符合，对吗?

　 第三步：客户馈

　只要用户对你感兴趣了，他喜欢认真读你“第一段”内容了，那么自然就会读你“第二段”的内容。

　但是我们要记住，在这个地方我们和用户之间是没有任何关系的，用户不信任我们怎么办?信任营销是最好的营销手法，所以我们在营销前一定要先让用户对我们产生一定的信任。如何让一个陌生人立刻对你产生信任呢?

　最好的方式就是其他人的馈，也就是第三方对你的评价，特别是他身边朋友的评价和馈，用户需要安全感，担心他的判断是错误的，他需要参考建议，那么你知道了这一点，就可以提前解决他内心的不安，从而让他信赖你。

　 第四步：价值包装

　我们要知道客户购买的是产品价值，不是产品本身，所以你必须直观的告诉用户你的产品价值有哪些，明确的告诉他产品能给他带来什么好处，什么是可以用到，如何使用它发挥价值最化。甚至很多时候你可以告诉用户产品背后的故事，产品是如何诞生，为什么推出这样的产品，产品的工序是如何如何的，为用户投入了多少心血等等。

　 第五步：内容介绍

　内容介绍守于产品的全面介绍，多角度的介绍，让客户充分了解产品的好处和特点，内容里你可以包括专家的点评、证明文件、送货、价格、付款等信息。你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”，每一段都是给他一个结果。

　 第六步：行动呼吁

　如果用户没有行动，你这文案就等于白写，同时，你让客户取的行动要越简单越好，越具体越好，越明确越好。你千万不能让他做很多的努力，才能够购买到你的产品。如果这样做，那你是在剥夺自己与客户成交的权利。

　你必须给他一个立刻行动的理由，人们习惯性拖延，习惯犹豫。很多网站文案最容易被忽视行动呼吁，那么就以明确、积极主动的文字，呼吁用户取行动，或者购买产品，或者填写在线表格，或者打电话，推动客户完成你事先设定的下一步行动。

　 第七步：常见问答

　虽然你的.文案写得非常详细了，但也会漏掉一些客户特别关心的问题，你需要站在客户的角度去思考，你需要提前就把问题在文案中解答，客户还会有什么样的疑问和问题呢?比如：送货问题、质量问题、退货问题、安全问题、使用问题等等，你考虑得越周详，客户会更放心和满意。

　 第八步：零风险承诺

　零风险承诺可以在任何交易中消除买家的风险，当你消除买家的风险时，你也消除了买家购买的主要障碍，在这个策略中，你必须做的就是承担你和买家之间的所有风险。让他们知道，如果他们不满意，你就干脆退钱给他们，或者免费重做这些工作，让他们满意。

　如果你的客户说，你的商品非常诱人，但我还是很担心，因为我以前买过很多次商品，结果都是不尽人意。如果这一次也像以往一样，收到之后和你所介绍的不相符，不能让我满意，那怎么办?

　你可以这样回答，如果你收到商品后和我所介绍的不相符，对产品不满意，我们就不配拿你的钱，你有权利要求我们全额退款。我们会立刻、马上把你支付的所有款项全部退还给你。而且我们不会问你任何问题。

营销策划方案的步骤3

　 一、活动目的及意义

　中秋节是中华民族的传统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。

　在20__年中秋佳节即将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良好的休闲度设施，和广东丹霞山、陕西华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络成功地植入销售市场，

　借助沙坡头已有的品牌知名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚缥缈的……”

　绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目、住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度旅游品牌。

　 二、活动主题：

　梦幻腾格里，浪漫中秋夜

　 三、活动时间：

　20__年9月22日-24日

　 四、活动地点：

　海市蜃楼

　 五、人数参与规模：

　50—100人

　 六、组织领导：

　(略)

　七、活动内容：

　1、举办酒吧演艺，邀请中卫市本土乐队2—3支献唱。

　2、卡拉OK明星秀。

　3、观海楼天文赏月。

　4、酒吧化妆舞会。

　5、欣赏炫丽沙漠焰火。

　6、浪漫(通宵经典影片连放)。

　7、活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品一份。

　 八、产品策划

　80元套餐(1人)：

　含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。

　680元套餐(2人)：

　含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和沙海冲浪，同时享受80元套餐;酒水、烧烤另计。

　凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。

　 九、活动推广

　(一)票务销售

　1、上门销售，由景区工作人员上门销售套票。

　2、景区销售，接待部负责套票销售。

　3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面金额10%提成)。

　(二)活动宣传

　1、在景区门口放置广告牌(广告用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

　2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。

　3、手机(目标客户群1000人)。

　4、沙坡头网站、探险俱乐部网站首页设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。

　5、印制中秋节活动宣传单页1000份。

　 十、氛围营造

　1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。

　2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。

　3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。

　4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。

　5、观海楼放置口径120mm折射天文望远镜二台。

　 十一、活动预算

　(略)

关于员工购买洗衣机请示

如何放置洗衣机，在许多家庭中都存在这样的烦恼，您可以做出许多选择。无论如何放置，它对于许多家庭来说都应该方便，所以洗衣机的放置显得非常特别。

1，洗衣机放在厨房

为了方便生活或限制空间，您可以在厨房中从食物，衣服，住宿的角度安装洗衣机。 安会安装洗衣机以保持与炉灶面的合理距离，该距离被认为是一个角度。如果该标准获得批准，请勿放在厨房中。烹调食物时产生的油和盐会融化洗衣机的金属部分。

将洗衣机放在厨房里就家庭风水而言，洗厨房是不好的。从金木水火的角度来看，干衣机是水，厨房是火，洗衣机在厨房。风水大师不主张将洗衣机放入厨房。

此外，干衣机将展现家庭风格的胃部，厨房也将有一种称为火的风水，放置在厨房中的洗衣机将处于胃部状态，损害永久性身心健康。

2，洗衣机放在露台上

生活中，阳台是休闲的风景区，但是，如果需要的话，从食物，衣服和房屋的角度来看，露台是干燥的并非不可能。将干衣机放在露台上时，也很方便晾干衣服。露台上的洗衣机，就家用风水而言，忌用烘干机。将杂物，常春藤和家具放在露台上不好。干衣机安装在阳台上，挡住了房间的光线，这有害于房间的健康和气体的柔软。要将烘干机放在阳台上，建议将其放在阳台的东侧或东南侧。干衣机安装在露台上，挡住了房间的光线，这对房间的光线和气体有害，对建康有害。

3，洗衣机放在马桶上

从衣服到食物或旅行，洗衣机都是最有效的放置在浴室中。厕所是污水处理厂，而干衣机也是一样，因此不会损害厕所的风水。

4.将干衣机放在浴室中：

东部和东南部：两个是木头，厕所是饮用水，阴阳虚弱，水是木头，木头是火，亲人是温暖的。

在南方：着火了，厕所在抽烟，而且在彼此的帮助下，亲朋好友也可以轻松进出。在东北和西南：这两个都属于土壤，风水学者称此部分为“鬼门”。在西部和西南部：这两个是黄金，黄金的强烈和负面的力量很弱，洗衣机是火，大火是黄金。所以亲戚经常吵架。对于老年小便最不利。洗衣机放置在走廊。

干衣机放置在走廊或走廊中，该走廊适用于房屋中的空间。因此，可以将通道的空间用作方便且快速的洗涤空间，而不会带来搬运和放置货物的麻烦以及为其他空间布置空间的麻烦。

广告营销史04：约翰·肯尼迪：纸上推销术

关于购买洗衣机的申请报告

XXXX项目由于工作需要，需买一台洗衣机，希望领导批准。

申请人：XXXXXX

时间：XXXXXXXX

一、请示的结构与写法

请示包括标题、主送机关、正文和落款署时几部分。

(一)标题：请示标题一般要写明发文机关、事由和文种，发文机关有时可以省略。

(二)正文：请示的正文包括请示原由、请示事项、请示要求三部分。

1．原由。请示的原由是请示事项和要求的理由及依据，要写在正文的开头，先把原由讲清楚，然后再写请示的事项和要求，这样才能顺理成章，有说服力。

2．事项。指请示上级机关批准、帮助、解答的具体事项。一般包括方针、政策、办法、措施、主张、看法等。请示的事项，要符合国家法律、法规，符合实际，具有可行性、可操作性。因此，事项要写得具体、明白。

3．结尾。请示的结尾一般有如下写法：“以上，请批复”，“以上当否，请指示”，“以上请示，请审批”，等等，这些虽然是简单的一句话，但它是请示中必不可少的一项内容，不能遗漏，更不能含糊其辞。

二、请示的写作原则

(一) 一文一事

一份请示只能写一件事，一些单位向上级机关请示，经常把好几个问题写在一起，认为只要能解决一个问题就行了，结果一个也不解决不了，因为“一文多事”牵涉的单位多了，涉及的政策也多，任何一个上级机关都很难答复，几个单位同时答复更不可能。

(二) 不多头请示

一份请示，只送一个上级领导机关或上级主管部门，不能同时主送两个以上机关，更不能分头送给多个领导。如有需要，有关的单位可用抄送的形式。这样，可以避免出现推诿、扯皮的现象。一些单位以为多头分送保险，搞“广种薄收”，结果常常是谁都有关系，但谁都不管，失时误事。

(三) 不越级请示

请示与其他公文一样，一般不越级请示，如果因特殊情况或紧急事项必须越级请示时，要同时抄送越过的机关。

(四) 不得抄送下级机关

请示是上行公文，行文时不得同时发下级机关，更不能要求下级机关执行上级机关未批准和未批复的事项。

拉斯克尔遇到了谁？

拉斯克尔遇到了约翰·肯尼迪。

1904年，肯尼迪告诉拉斯克尔，广告不是新闻，新闻只不过是广告的一种表现手法，广告的终极奥义是“纸上推销术”。

这几个字深刻地改变了广告业。它让行业先贤们觉醒了：广告不仅仅是在媒体上发布企业口号的高音比赛，重要的是要有推销之术溶入其中，最终促成用户的购买行为。

这样说可能有些空洞，好在肯尼迪用一个超级案例让拉斯克尔心悦诚服。

这个超级案例是1900洗衣机。它原来的广告是一个妇女被链子铐在洗衣盆上，标题便是“别把自己铐在洗衣盆上。”

这个广告的正文是：

怎么样，这个广告初看是不是还挺不错。按照一般营销人的观点：此广告标题和有创意能吸人眼球，用夸张的手法指出了利益点，介绍了产品特色，最后还附上了促销办法，真是一个完美的广告啊！

但约翰·肯尼迪说：“ 如果你想卖出商品的话，这个广告一无是处 。”

他的理由有五点：首先，哪个妇女都不会认为自己是被铐在洗衣盆上；其次，她们不愿意这样被轻视；此外，对产品能干什么只字未提；第四，人们不喜欢以分期付款的方式购买特征明显的商品，会被每个看到的客人所取笑；最后，毫无新闻价值。

拉斯克尔立即带着肯尼迪，去见1900洗衣机公司的老板。他们原来打算付完原定的一年1.5万美元就中止广告，听肯尼迪这么一说，便同意让他来写一系列广告。肯尼迪用4个月的时间，完全展示出了广告威力。

肯尼迪认为“不能让一群白发苍苍的董事长们，来猜测家庭主妇的选择”。他在认真调研后，做出了新的广告。下面就是肯尼迪完成的广告。

他撤下了铐在洗衣盆上的妇女形象。变成了坐在摇椅上，一边看书，一边转动洗衣机手柄。标题是：“让这台洗衣机自己去还债吧”。

攻击性的创意很少能赢得读者，或是改变人们的观念。谁都不想听责备性的话，他们想听的是褒奖性的。人们总是希望听到能够让他们欢欣鼓舞的事情。所以新的和标题，对妇女是一种有效的正面心理暗示。这样的标题，对男人也非常有吸引力。

在《拉斯克尔的广告历程》这本书中，还记录了该广告正文的主要内容，如下：

此段文字用第一人称，就像精彩的开头总是让人快速进入一个状态。同时紧扣标题，引人怀着好奇心断续阅读下去。后面请大家体会其中的精妙。它让妇女认识到自己的任何付出是有价值的。

而且，到最后，广告中都没有直接说产品价格，也没有直接说“免费试用”的字样，对消费者只说“费用算我的”，看看1900洗衣机能帮你做点什么。这正是高明之所在。这个广告的唯一目标就是要吸引人们为了双方的利益尝试一下，显然它非常具有真正意义上的吸引力。

一般的推销性广告，会乞求：“买我的产品吧，别买别人的。”这种自私的行为自然会受到大多数人的心理抵制。而肯尼迪完全站在顾客的立场上，分担她们的辛苦，节省她们的支出，以及消除她们对质量的担忧。这样她们对商家得到的好处也就看不见了。

这个广告可谓当时的神作。这4个月中，1900洗衣机公司每月从收益中拿出3万美元投入广告。获得的每次反馈成本从20美元到4美元最后降到平均每次几美分。8个月后，他们的厂房扩大了三倍。

此后大约有3年时间，拉斯克尔忙于这家企业的生意。后来罢手时，广告被更改，生意就回到了老样子。这个项目让他明白，对那些自己没有能力站起来的人，你不能永远去搀扶他。拉斯克尔后来认为推销已经被引入希望广告代理商参与并经营别人生意的歧途，所以他后来坚决反对为客户提供与广告无关的附加服务。（当然，这基于他对广告局限性的深刻认识，此处略过，在本书下半册说到广告局限性与附加服务的时候，再做深入讨论。）

肯尼迪还强调：调研之后形成的文案，还需要进行实验。他举例说，一个明星演了5部戏，其中3部很好，另2部失败了，他仍是明星。因为换了你来演，你会把这5部戏全演砸。明星拥有演这些戏的全部技巧，但还缺一样东西，就是无法确定无疑地判断结果会如何。任何事务都会有无法确定结果的情况，所以，广告应该在使用之前进行测试。把广告测试样分发出去，回收所有结果，并记录下来进行分析（请注意，这不就是今天正流行的互联网广告思维吗？由计算机统计每个广告或内容的点击率、转发率，再优化铺开。可谓世界总在改变，历史总在重复）。

在1905年肯尼迪将他的一些实验写成了一本叫《广告实验》的小书。拉斯克尔后来回忆到：“在我从业的早期，我是对的，广告就是新闻。标题必须是能抓住人的新闻。但我的认识也就在于此，我并不知道正文应该是纸上推销术，这是肯尼迪教给我的。”

有了肯尼迪的支持，拉斯克尔自豪对外说：“我们的意见绝对值得上客户付给我们的全部佣金”。

在拉斯克尔见识了这种广告威力后，他挪走了一些文件架，划出了一个独立的文案部。不断的招聘与培训广告文案人员。其中，最重要的是：

招来了下面这个牛人。